Alexandre Monteiro estudou áreas como psicologia, psiquiatria, neurologia, antropologia, sociologia e inteligência não verbal. Durante a última década, aprendeu com os maiores especialistas do mundo, desde linguagem corporal, com terapeutas e psicólogos, passando por ex-agentes do FBI, CIA, MI6, espiões, hackers, neurocientistas e investigadores do comportamento humano.
É profiler (define perfis), palestrante internacional, autor do bestseller ‘Os Segredos que o Nosso Corpo Revela’, comentador de televisão e coach de celebridades, atletas de alta competição e políticos. Considerado como um dos melhores do mundo na sua área, Alexandre Monteiro prepara líderes, executivos, políticos, desportistas, equipas comerciais e figuras públicas para ler, interpretar e influenciar pessoas, garantindo dessa forma melhores resultados, tanto na vida pessoal como profissional.
No dia 17 de abril esteve em Ponte de Sor a convite da Associação Comercial e Industrial de Ponte de Sor (ACIPS) para uma sessão de capacitação de decisores. O mediotejo.net esteve no Centro de Artes e Cultura daquela cidade alentejana e conversou com Alexandre Monteiro para perceber a importância de otimizar comportamentos e estratégias e saber o que afinal é isso de decifrar pessoas.
Diz que não vê mais do que ninguém, apenas aprendeu a decifrar aquilo que vê. É importante decifrar os outros?
É muito importante porque nos dá o poder de antecipação. A maior parte das vezes sofremos de cegueira desatenta, ou seja, os sinais estão mesmo à nossa frente e nós não vemos. Seja em relações pessoais, sociais ou profissionais. Quantas vezes temos um casal e um deles diz: “Vamos-nos divorciar” e normalmente o outro pergunta: “Porquê?”. Porque estamos desatentos aos sinais, porque a maior parte da comunicação é falada e é onde mentimos mais. Os sinais não verbais são mais verdadeiros porque não controlamos. Quando vejo os sinais vejo a verdadeira essência das pessoas. Como não controlam mais dificilmente vão mentir, logo dá-nos informação mais fidedigna e dá-nos o poder da antecipação.
Qual é a mensagem que passa em palestras como esta em Ponte de Sor?
Como podemos usar a nossa comunicação para termos melhores vidas, sejam elas pessoais, sociais ou profissionais, neste caso estamos a trabalhar para um público mais empresarial, comercial. Como costumamos dizer, a vida não é justa, e depende dos negócios que fizermos. Quanto melhores negócios fizermos mais justa vai ser a vida e para fazermos melhores negócios precisamos saber sobre pessoas, quem não souber sobre pessoas vai ter uma vida mais difícil. Saber como as podemos ler, interpretar e depois influenciar. Saber isto dá-nos poder para falar com os nossos filhos, maridos, mulheres, colaboradores e é isso que venho trazer a Ponte de Sor; não basta ser líder é preciso parecer ser líder, é preciso que as competências dos líderes sejam ouvidas, muitas vezes estão tão ocupados em stress que nem se lembram de comunicar. O trabalhador tem de reconhecer uma liderança senão não segue, em vez de seguir cria conflito e ao criar conflito não produz tanto. Não é por mal, mas se não sinto empatia pela empresa, pelo empregador, pelas pessoas com quem trabalho… as pessoas infelizes produzem menos, está provado: a felicidade impacta na produção. Para sermos felizes temos de ter aquilo que queremos, que precisamos e que nos tira do medo. Se sentir que não vou receber ao fim do mês não vou produzir tanto, se não tenho o que quero – condições de trabalho, por exemplo – também não vou produzir tanto, se não tenho o que preciso que é segurança, também vai ter impacto. Tem influência na produtividade, é técnico, e depois temos a comunicação que é a palmadinha nas costas. Muitas pessoas saem dos empregos, não por não terem salário ou segurança mas por não terem reconhecimento. As pessoas são contratadas pelo currículo e muitas vezes saem da empresa pelas emoções, são despedidas pelas emoções. Comunicar, seja para entrevistas de trabalho, seja para negociar, seja para falar com filhos, parceiros ou com amigos.
Porquê essa necessidade?
Porque a competência é a última coisa a ser percebida nas pessoas. Há um erro – e é uma luta constante que tenho: há muitas pessoas competentes que não conseguem que a competência delas seja ouvida porque não sabem comunicar. Não basta ser competente.
Tal também se aplica aos partidos políticos, ou seja, na influência que a comunicação pode ter no eleitor?
Sim muito. Aplica-se em todo o lado. Trabalho com políticos para, ao serem vistos, gostarem deles e confiarem neles. A competência não, isso já é com os políticos e não comigo. A questão passa por colocá-los para que as pessoas os vejam, gostem deles ou delas e confiem neles ou nelas. Isto tudo é comunicação não verbal porque as pessoas não ouvem a maior parte das palavras que dizemos, sentem! E nós votamos em quem gostamos. Racionalizamos depois, afinal porque gostamos? Vamos justificar com isto e aquilo mas o sentimento acontece antes, é científico, as pessoas decidem de forma emocional. A ideologia conta, mas de onde vem? De alguma emoção; ou porque o meu pai a defendia, ou porque o meu tio era, ou porque uma pessoa que eu admirava era ou porque a minha mãe empatizava mais com aquela ideologia ou então um grupo de amigos. Quanto às próprias ideologias, e vemos às vezes na própria decisão, as pessoas conseguem estar indecisas entre extremos políticos, por exemplo entre Bloco de Esquerda e Chega. Como é possível ideologicamente estar indeciso entre extremos? As pessoas estão à procura de quem gostam mais, depois de quem lhes vai dar aquilo que querem, aquilo que precisam e quem lhes vai tirar o medo.
Então a democracia pode estar em risco? Porque ganha quem conseguir comunicar melhor e conquistar um público independentemente daquilo que defende, desde que apresente uma melhor linguagem gestual e melhor imagem visual.
A democracia está sempre em risco. Na comunicação, ganha claro! Temos o exemplo de Kennedy, de Hitler, de Obama. Comunicar dá para o bem e para o mal, depende do que a pessoa quer transmitir e dos valores porque a comunicação é neutra, ou seja, tem impacto mas os valores da comunicação são neutros porque quem dá valor a essa comunicação é a pessoa que a está a fazer. Hitler usou toda a comunicação para tentar conquistar a Europa e fazer o mal que fez, mas Gandhi utilizou a comunicação para dar paz. Obama fez a mesma coisa porque nas minhas palestras pergunto muitas vezes se o público gosta de Obama, a maior parte da assistência diz que sim e pergunto porquê e as pessoas não sabem. Se ele disser qualquer coisas as pessoas consideram muito bem mas na verdade nem sabem, nem se lembram o que ele disse. O Kennedy foi o primeiro político a usar toda esta linguagem. Entre Nixon e Kennedy na altura havia uma indecisão, e foi o primeiro debate em televisão, e o Kennedy preparou-se não verbalmente para toda a entrevista, para a comunicação, e o Nixon não, então perdeu.
Ou seja, o movimento das mãos, a posição das pernas, os sapatos que escolhe, o escolher falar alto, o gesticular ou esbracejar diz serem sinais que não podemos ignorar para ‘decifrar’ o outro. Mas uma vez decifrado em que é que isso pode ser uma vantagem no concreto?
Porque as pessoas andam sempre à procura daquilo que querem. Qual é o desafio do ser humano? Queremos três coisas: ser amados, satisfazer o nosso interesse e normalmente só damos quando recebemos. É algo inato no ser humano. Se não sei o que a pessoa quer como é que lhe vou dar o que quer? Se não sei o interesse dela como é que lhe vou dar aquilo em que tem interesse? Se não sei o medo dela como é que a vou proteger? Porque nós seres humanos, como somos biologicamente invejosos, normalmente achamos que os outros querem o mesmo que nós queremos, precisam do mesmo que nós e têm medo do que precisamos; a comunicação não funciona!
Disse biologicamente invejosos?
Sim. É um característica do animal que está programado para sobreviver. O animal não está programado para ser feliz, o nosso neocórtex é que criou a perceção de felicidade, mas o que queremos em primeiro lugar é sobreviver. Se tivermos a sobrevivência garantida passamos para a parte da necessidade que é onde começamos a comprar coisas que não precisamos, depois disso queremos progredir, queremos mais, e depois é que vem o ego, isto é, mostrarmos aquilo que temos, aquilo que somos ou então contribuir. Andamos sempre nesta escada para sobreviver.
E para que precisamos do ego?
Porque quem é percebido como mais valioso ou com mais status é mais apreciado por toda a tribo, logo é mais fácil a vida. Já é assim desde a pré-história.
Mas quase nunca as pessoas mais ricas, mais famosas ou com mais status são as mais felizes.
Não. Até há um estudo, com quatro ou cinco anos, que indica ser 250 mil euros o patamar. O limite onde o dinheiro tem impacto na felicidade das pessoas, faz a diferença. Valor superior, por vezes, até pode prejudicar. Atualmente esse valor pode ter aumentado, não sei. Mas também depende do perfil comportamental de cada um, dos traumas, das vivências. Há pessoas para quem o dinheiro nunca é suficiente e há outras que não precisam de muito.
Vem a Ponte de Sor dar dicas a profissionais mas como explicou comunicar é também útil no convívio na nossa vida pessoal, por exemplo na área da amizade ou das relações amorosas, designadamente perceber se o cônjuge é infiel?
Exato. Porque as pistas estão lá. Existem quatro variáveis que o FBI usa – porque muita da minha formação vem de agências de inteligência – para medir uma relação: proximidade, frequência, duração e intensidade. Quando nos apaixonamos por alguém queremos estar próximos dessa pessoas e mais vezes, e mais tempo com essa pessoa. A intensidade são os beijos, abraços e partilha de emoções. Quando a relação começa a ficar menos boa tudo isto diminui. As pessoas justificam esta diminuição com a rotina, estão cegas de forma desatenta, ficam distraídas porque as pessoas pensam que a maior parte da comunicação verdadeira vem com as palavras porque é mais fácil ouvir do que ver, porque a visão ocupa muito do nosso cérebro e ouvir nem tanto. Estamos a falar de uma cota de 80% de energia para ver e 7% para ouvir. O nosso cérebro não é estúpido e ouve porque gasta menos energia.
Se determinada pessoa, por exemplo eu como jornalista percebo que um político está a tentar ocultar informação e a tentar manipular, essa informação serve-me para quê? Poderá ajudar-me a encontrar a verdade?
Serve para a aproximar da verdade. É muito difícil através dos sinais ter um valor absoluto. Temos pistas. Se sentir desconforto, mentira na resposta a uma pergunta, como jornalista vou investigar mais, no fundo é a intuição jornalística a atuar. Os sinais dão-nos quase essa certeza e portanto vou pressionar mais naquele tema.
E que sinais são esses? O que é que pode indicar que a pessoa está a mentir?
Evitar o sim ou o não. Porque a verdade é simples e o cérebro detesta mentir e portanto não diz sim nem não. Questionado se fez algo pode responder ‘nunca’ que não é ‘não’ mas uma substituição do não. Como o cérebro não quer dizer ‘não’ – porque estaria a mentir – vai arranjar uma palavra que pareça ‘não’, que a substitui. Aquilo é um indicador. Tal como expressões como ‘sinceramente’, ‘honestamente’, ‘para dizer a verdade’ ou ‘quem me conhece’ ou seja também acrescenta palavras para que o sim ou o não pareça mesmo verdadeiro. Chamam-se as compensações. O ‘estou de consciência tranquila’ ou ‘não me lembro’ é outra forma de fugir à pergunta. As pessoas quando estão implicadas ou têm alguma responsabilidade o cérebro entra em stress e ou luta – ataca o interlocutor, já no futebol a melhor defesa é o ataque – ou pára – para arranjar tempo para uma resposta – ou foge. Um inocente perante a pergunta defende-se e imediatamente responde ‘não’.
Então Sherlock Holmes tinha razão: ‘O mundo está cheio de coisas óbvias que ninguém vê’. O que é isso de ser especialista em linguagem corporal, como é que se aprende, tendo em conta que as pessoas são todas diferentes?
Há um padrão. Existem sinais que são padrão e trabalhando sempre com padrões mais facilmente conseguimos perceber as exceções. Para ler pessoas não é só linguagem corporal há todo um conjunto de pistas. Temos as pistas anatómicas, as especiais, online que é um complemento ao nosso corpo, aquilo que colocamos nas redes sociais, os gosto, os comentários, até digo ‘diz-me como comentas dir-te-ei quem és’. O ‘hater’, aquele que espalha ódio nas redes sociais é uma pessoa em dor e quando a pessoa está em dor vai querer ferir o outro, normalmente pessoas que admira e quer ser. Os maiores fãs são os ‘hater’, porque conhecem e sabem tudo sobre a pessoa, só não sabem que gostam dela. Depois há a condição clínica da pessoa que impacta a linguagem, por exemplo se tem alzheimer ou asperger, não podemos decifrar a pessoa que tem uma doença versus quem não tem. Então temos de fazer todo um caminho para decifrar pessoas, tal como escrevo nos meus livros.
Por falar em redes sociais, referidas no seu livro ‘Torna-te um decifrador de pessoas’, como disse é possível decifrar uma pessoa pelos comentários que faz nas redes sociais… mas isso também fazem os algoritmos para definir estratégias, grande parte delas de marketing e comerciais.
Exato. O padrão. É a mesma coisa mas com dados digitais. O decifrar pessoas faz a mesma coisa com toda a comunicação não verbal. Não é só os gestos e os movimentos, são os óculos, o penteado, os sapatos, o carro que conduz, o frigorífico, as fotografias que temos, a fotografia do telemóvel, como organizamos o computador, o copo de canetas, tudo é sinal não verbal. Desde que eu controle o ambiente tudo é sinal.
Também diz que ‘o segredo está em aprender a descodificar o que vemos’, mas esse segredo serve para quê?
Sempre para nos facilitar a vida nunca para julgar. É para investigar mais. A questão da mentira, tenho um filho e pergunto como correu a escola e ele cala-se. Isto é um alerta vermelho. Significa que devo investigar mais o que se passa na escola do filho. Não devemos assumir que é normal, muitas vezes as pessoas não leem porque assumem que determinado comportamento é normal. O normal é uma preguiça que temos para não querer saber do mundo do outro porque andamos preocupados connosco.
Portanto, ‘decifrar pessoas’ é também a arte do engano, uma vez que descobrindo mais sobre os outros, segundo o que defende, ‘dá-nos poder para influenciar, levando a que eles façam aquilo que quer que eles façam, pensando que são eles a decidir fazê-lo’… ou é a arte da pacificação ou do encantamento?
Prende-se com a questão dos valores. Decifrar pessoas é como uma faca que serve para salvar alguém – por exemplo para soltar uma pessoa presa – ou para ferir. Depende de quem usa. Defendo que quanto mais se quiserem proteger mais devem aprender a decifrar pessoas porque quem quiser enganar vai utilizar as mesmas ferramentas mas se as conheço logo estou blindado.
Já agora, qual a razão de certos homens e mulheres gostarem de usar relógios enormes… ainda mais numa era em que toda a gente pode ver as horas no telemóvel?
É um símbolo de poder. Normalmente objetos territoriais são ligados ao poder, isto é, eu tenho mais. É uma questão de posse. Falávamos há pouco do ego, quanto maior o ego menor a aprendizagem… o ego faz escritórios maiores, relógios maiores, ocupa mais espaço. Ou seja, símbolos e gestos territoriais indicam poder, como na pré-história. Aliás os animais fazem a mesma coisa, andam sempre à procura de estender o território.
E qual a razão dos políticos serem fotografados de braços cruzados ou de mão no queixo… a foto para o seu livro também está segurar o queixo com a mão…
Quando colocamos a mão no queixo também é poder, mas de sabedoria e ponderação. Se estou a falar com alguém e coloco a mão no queixo transmito que estou a ouvir e a ponderar sobre aquilo que ouvi. Já o cruzar de braços em fotografia não é bom. Não quer dizer que a pessoa esteja mal mas impede que a comunicação chegue ao outro lado. Mas muitos políticos são fotografados de braços cruzados – quer dizer que não estão preparados e fazem-no por intuição, o que normalmente dá asneira. Tal como colocar as mãos à frente dos genitais, também é mau.
Porventura uma das razões pelas quais é procurado por políticos, executivos, atletas de alta competição, equipas comerciais e figuras públicas, aprenderem a influenciar. Mas o que é que procuram?
Primeiro trabalhar a comunicação interna: a razão de fazerem o que fazem, o que os impede de chegarem onde chegam, como podem potenciar – isto para atletas. Se forem treinadores, como podem comunicar melhor com os atletas, para ouvirem a competência e serem ouvidos, para serem autoridade e não serem autoritários. Depois tenho a parte da estratégia, trabalho com CEO, diretores etc, para perceberem como realizar negócios, qual a dinâmica para que o negócio aconteça, como podem ativar as suas equipa para elas estar motivadas. Um trabalho muito com o ser humano mas não é a parte do coach, é a parte de resultados, que pode ser para influenciar, para gerir pessoas, para autoridade ou criar estratégias.
No seu papel de mestre em decifrar pessoas, o que mais o surpreende?
As pessoas. Todas. Cada uma é um mundo. Claro que definimos um padrão mas todas têm uma exceção. E o que mais me surpreende é a diversidade das histórias cada vez são mais padrão. Quanto mais as pessoas são diferentes mais vejo que há um padrão em todos nós. O que nos move? Ou é o amor ou é a dor. E infelizmente a dor está a vencer. Na pandemia dizia-se que toda a gente ia ficar bem e eu, pelo contrário, disse que ia haver mais agressividade, mais dor.
O que se deve fazer para arrepiar caminho?
Simples: em vez de quererem ser apreciadas, as pessoas têm de apreciar o outro, em vez de satisfazerem o interesse delas têm de começar a satisfazer o interesse do outro, em vez de quererem receber primeiro e depois dar, têm de dar e depois receber. Mudando isto, a vida das pessoas muda. Simplifica muito. No fundo é deixar de ser o interessante e passar a ser o interessado.